Musa Yeşiltaş: “90’lı yılların sonlarında, henüz çok genç ve heyecanlı bir satışçıyken…”

Kendime bir meydan okuma geliştirdim…

O yıllarda çalıştığım şirketin tüm depo müşterileri yabancı menşeliydi.

Hiç Türk müşteri yoktu.

Belki de tüm Türkiye’de deposunu outsource etmiş (yönetimini başka bir firmaya emanet etmiş) bir Türk şirketi henüz yoktu, bilemiyorum.

Bildiğim, bizim şirkette hiç Türk kökenli depo müşterisinin olmadığıydı. Ve ben o ilk Türk müşteriyi kazandırma şerefine nail olmak için bir seferberlik düzenledim!

Sabahtan akşama kadar Ticaret Odası’nın telefon rehberinden gözüme kestirdiğim firmaları arayıp durdum; bir randevu koparabilmek için…

Bazen de açık ofisteki arkadaşlarım dalga geçtiği için astronomik faturalar pahasına kendi cep telefonumdan arıyordum müşteri adaylarını; bahçede, sessizce. 🙂

O devirde cep telefonları henüz yeni, faturalar ultra…

Ama yılmak yok, yola devam…

Aylarca yerli firmalara gittim geldim…

Benim çalıştığım şirket aynı zamanda iyi bir yurt içi dağıtım şirketiydi.

Gittiğim şirketlere depo satamasam da gitmişken dağıtım satıyordum…

O da benim —depo satışı anlamında aylarca boşa kürek çekmeme rağmen— kovulmamı engelledi…

Ben böyle aylarca kör bir inatla yerli bir firmaya depo satmaya çabalamaya devam ettim.

Ta ki satışa ve hayata bakış açımı kökten değiştirecek o nadir günlerden birine dek:

O gün çok büyük, yerli bir FMCG üreticisinin çok üst düzey bir yöneticisiyle toplantıya gittim. Bu randevuyu alabilmek çok uzun zamana ve çok uzun çabalara mal olmuştu bana.

Adama standart sunumumu yaptım: Neredeyse ezbere söylediğim süslü cümleler…

Adam sunumun sonunda can alıcı soruyu sordu:

“Neden depomu outsource etmeliyim?”

En sevdiğim cümlem için altın vuruş anı gelmişti.

Coşkuyla haykırdım:

“Çünkü deponuzu outsource ederseniz fix maliyetlerinizi flexible maliyetlere dönüştürmüş olursunuz. (Mealen: Sabit giderleriniz değişken giderlere dönüşür.) Böylece stok maliyetlerinizi minimize etmiş olursunuz.”

Tecrübeli yönetici kükredi:

“Ne stok maliyeti, oğlum? Senin piyasadan haberin yok galiba!”

“Nasıl yani?” dedim, büyük bir hayal kırıklığıyla…

“Oğlum,” dedi, “sen hangi ülkede yaşıyorsun? Türkiye’de enflasyon %70. Her ay fiyat listeleri değişiyor. Ben sattığımdan değil, depomda tuttuğum maldan para kazanıyorum. Deponun bana maliyeti 5 ise kârı 25. Ben her sabah depomu gezip mutlu oluyorum. Neden deponun yönetimini sana devredeyim?”

Ben “Stok devir hızı, kayıp, kaçak, sigorta…” falan bir şeyler gevelemeye çalışsam da tecrübeli yöneticinin gözündeki kazanma ışığını söndürmenin imkânı yoktu!

Deri döşeli koltuklarla kaplı o odadan büyük bir hayal kırıklığıyla ayrılırken bir yandan da derin bir aydınlanma yaşıyordum:

* İyi bir satışçı sadece sattığı ürünü değil, yaşadığı ülkenin şartlarını, hatta global dünyanın şartlarını da çok iyi bilmeli…

* Hedef gerçekçi değilse harcanan çabanın —rastgelelik dışında— pek kıymeti yoktur.

* Cehaletin maliyeti her zaman çok büyüktür.

O olaydan sonra yaklaşık 10 yıl boyunca yerli firmalara depo satmaya cüret etmedim; iyi bir dağıtım satıcısı olmaya gayret ettim!

Bütün bu hikâyeden bana kalan ana ders ise şuydu:

Bilgi çok şeydir; konjonktürü okumak her şeydir.

Not: Peki sizce o zamanlar şartlar böyleyken Türkiye’de faaliyet gösteren uluslararası firmalar (L’Oréal, Johnson Wax, Kodak, Novartis vb.) neden çoğunlukla depolarını outsource etmişti?

90’lı yılların sonlarında, henüz çok genç ve heyecanlı bir satışçıyken…

Kendime bir meydan okuma geliştirdim…

O yıllarda çalıştığım şirketin tüm depo müşterileri yabancı menşeliydi.

Hiç Türk müşteri yoktu.

Belki de tüm Türkiye’de deposunu outsource etmiş (yönetimini başka bir firmaya emanet etmiş) bir Türk şirketi henüz yoktu, bilemiyorum.

Bildiğim, bizim şirkette hiç Türk kökenli depo müşterisinin olmadığıydı. Ve ben o ilk Türk müşteriyi kazandırma şerefine nail olmak için bir seferberlik düzenledim!

Sabahtan akşama kadar Ticaret Odası’nın telefon rehberinden gözüme kestirdiğim firmaları arayıp durdum; bir randevu koparabilmek için…

Bazen de açık ofisteki arkadaşlarım dalga geçtiği için astronomik faturalar pahasına kendi cep telefonumdan arıyordum müşteri adaylarını; bahçede, sessizce. 🙂

O devirde cep telefonları henüz yeni, faturalar ultra…

Ama yılmak yok, yola devam…

Aylarca yerli firmalara gittim geldim…

Benim çalıştığım şirket aynı zamanda iyi bir yurt içi dağıtım şirketiydi.

Gittiğim şirketlere depo satamasam da gitmişken dağıtım satıyordum…

O da benim —depo satışı anlamında aylarca boşa kürek çekmeme rağmen— kovulmamı engelledi…

Ben böyle aylarca kör bir inatla yerli bir firmaya depo satmaya çabalamaya devam ettim.

Ta ki satışa ve hayata bakış açımı kökten değiştirecek o nadir günlerden birine dek:

O gün çok büyük, yerli bir FMCG üreticisinin çok üst düzey bir yöneticisiyle toplantıya gittim. Bu randevuyu alabilmek çok uzun zamana ve çok uzun çabalara mal olmuştu bana.

Adama standart sunumumu yaptım: Neredeyse ezbere söylediğim süslü cümleler…

Adam sunumun sonunda can alıcı soruyu sordu:

“Neden depomu outsource etmeliyim?”

En sevdiğim cümlem için altın vuruş anı gelmişti.

Coşkuyla haykırdım:

“Çünkü deponuzu outsource ederseniz fix maliyetlerinizi flexible maliyetlere dönüştürmüş olursunuz. (Mealen: Sabit giderleriniz değişken giderlere dönüşür.) Böylece stok maliyetlerinizi minimize etmiş olursunuz.”

Tecrübeli yönetici kükredi:

“Ne stok maliyeti, oğlum? Senin piyasadan haberin yok galiba!”

“Nasıl yani?” dedim, büyük bir hayal kırıklığıyla…

“Oğlum,” dedi, “sen hangi ülkede yaşıyorsun? Türkiye’de enflasyon %70. Her ay fiyat listeleri değişiyor. Ben sattığımdan değil, depomda tuttuğum maldan para kazanıyorum. Deponun bana maliyeti 5 ise kârı 25. Ben her sabah depomu gezip mutlu oluyorum. Neden deponun yönetimini sana devredeyim?”

Ben “Stok devir hızı, kayıp, kaçak, sigorta…” falan bir şeyler gevelemeye çalışsam da tecrübeli yöneticinin gözündeki kazanma ışığını söndürmenin imkânı yoktu!

Deri döşeli koltuklarla kaplı o odadan büyük bir hayal kırıklığıyla ayrılırken bir yandan da derin bir aydınlanma yaşıyordum:

* İyi bir satışçı sadece sattığı ürünü değil, yaşadığı ülkenin şartlarını, hatta global dünyanın şartlarını da çok iyi bilmeli…

* Hedef gerçekçi değilse harcanan çabanın —rastgelelik dışında— pek kıymeti yoktur.

* Cehaletin maliyeti her zaman çok büyüktür.

O olaydan sonra yaklaşık 10 yıl boyunca yerli firmalara depo satmaya cüret etmedim; iyi bir dağıtım satıcısı olmaya gayret ettim!

Bütün bu hikâyeden bana kalan ana ders ise şuydu:

Bilgi çok şeydir; konjonktürü okumak her şeydir.

Not: Peki sizce o zamanlar şartlar böyleyken Türkiye’de faaliyet gösteren uluslararası firmalar (L’Oréal, Johnson Wax, Kodak, Novartis vb.) neden çoğunlukla depolarını outsource etmişti?